Hãy đối mặt với nó: bán hàng làm cho thế giới biết đến bạn. Tuy nhiên, như một nhà thiết kế web, bạn đang quan tâm nhiều hơn với phông chữ, màu sắc, hệ thống cấp bậc, và hình ảnh hơn so với quá trình bán hàng. Một số người tin rằng các thiết kế sẽ tự bán mình, trong khi điều này có thể đúng cho một vài nhà thiết kế, nh ưng chắc chắn không đúng cho mọi trường hợp.
Cho dù bạn đang giới thiệu với một khách hàng tiềm năng để thiết kế lại website của họ hoặc tạo một website mới, bạn phải chứng minh các kỹ năng thiết kế của bạn và thiết kế của bạn sẽ giúp họ đạt được mục tiêu như thế nào. Khi hội đủ các điều kiện, công việc thiết kế Web sẽ còn hơn cả sự sáng tạo nghệ thuật.
Chúng ta phải tiếp thị với khách hàng của mình trongkhi không được trang bị các kỹ năng bán hàng cần thiết, điều này sẽ làm cho chúng ta không thoải mái và mất tự tin.
Cho dù bạn là một chủ sở hữu duy nhất hoặc một nhà thiết kế chính tại một công ty lớn, bạn luôn luôn phải tiếp thị công việc của bạn . Bạn có thể bán một ý tưởng cho một khách hàng hay sếp của bạn, hoặc bạn bán nó cho một người nào đó . Và bạn đang bán gì? Bạn đang bán sự khéo léo, một ý tưởng, tính khả dụng, thiết kế hài hòa: bạn đang bán sự sáng tạo của mình. Và bởi vì thiết kế mang tính chủ quan, loại hình kinh doanh này sẽ khó khăn hơn những loại khác.
Nếu bạn học cách để bán thiết kế của mình (với kỹ năng bán hàng), bạn sẽ có thể bán thiết kế của bạn dễ dàng hơn. Điều này có nghĩa là sửa đổi ít hơn, khách hàng hạnh phúc hơn, khách hàng nhiều hơn, và chất lượng công việc cao hơn.
Phải làm gì Nếu Bạn Không biết Làm thế nào để bán hàng
Là một nhà thiết kế web, bạn tập trung vào những gì bạn làm tốt nhất: thiết kế. Tuy nhiên, nhiều nhà thiết kế bị cuốn vào quá trình sáng tạo mà không xem xét về khía cạnh kinh doanh. Bởi vì, họ không có khả năng làm cho dịch vụ mình tạo ra lợi nhuận cho khách hàng. Nếu không có khả năng này, bạn sẽ khó khăn hơn trong việc bán dịch vụ và thiết kế của bạn cho các khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, bạn phải làm gì? Kết hợp các chiến thuật bán hàng mà không trở thành một người bán hàng. Thực hiện theo những lời khuyên này, bắt đầu với các cuộc họp ban đầu với các khách hàng tiềm năng.
Hiểu việc kinh doanh của khách hàng
Khi bạn gặp khách hàng, nói về yêu cầu và mong muốn của họ, và hiểu chính xác những gì họ muốn. Bạn sẽ cần đến thông tin này trong tất cả các cuộc họp sau này của bạn với khách hàng, và nó sẽ giúp cho thiết kế của bạn sát với yêu cầu của khách hàng hơn.
Phân loại khách hàng thành nhiều loại như: cty mới thành lập, dịch vụ hoặc sản phẩm, phân phối cho đại lý, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, … Điều này sẽ giúp bạn chọn các câu hỏi cụ thể cho từng khách hàng.
Nghiên cứu những gì website hiện có của họ không đúng và sai (nếu có). Website có những gì? Thiếu những gì? Khách hàng tin tưởng nhưng không thường xuyên.
Một vài khía cạnh để xem xét:
– Có bao nhiêu doanh số bán hàng và lượt truy cập?
Nếu đó là một website thương mại điện tử, doanh số bán hàng mỗi tháng là bao nhiêu. Có bao nhiều lượt truy cập tuyệt đối (unique visitors) vào website?
– Tỷ lệ chuyển đổi là gì?
bao nhiêu khách truy cập trở thành khách hàng? Giá trị đơn hàng trung bình là bao nhiêu?
– Có bao nhiêu khách hàng trở lại
Bao nhiều khách hàng mới trở lại để mua hàng ? có thường xuyên không?
Khi hỏi những câu hỏi này, hãy suy nghĩ nhiều hơn về kinh doanh hơn là về thiết kế. Các khách hàng không thực sự thuê bạn để thiết kế một website: họ đang thuê bạn để tăng doanh số bán hàng của họ hoặc tìm kiếm khách hàng mới . Nếu bạn có thể hiểu được suy nghĩ này của họ, bạn sẽ nhận thấy việc bán thiết kế của bạn dễ dàng hơn nhiều .
Lời nói không mất tiền mua
Khách hàng hiện nay tò mò và muốn tìm hiểu thêm về dịch vụ của bạn. Vì vậy, đối chiếu danh mục dịch vụ của bạn với website hiện có của họ (giới thiệu dịch vụ mới nhất của bạn), và giải thích dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được hoặc tiến xa hơn mục tiêu của họ. Bạn có thể so sánh các website trước và sau này bạn đã làm, và nhấn mạnh những điểm khác biệt về chất lượng.
Giải thích các yếu tố thiết kế quan trọng, chẳng hạn như các yếu tố trung gian và tính khả dụng, và phát thảo những mục tiêu có thể đạt được trong tương lai. Giải thích làm thế nào các yếu tố này sẽ tăng lợi nhuận của khách hàng. Nếu bạn có thể kết nối chiến lược thiết kế của bạn với nhu cầu thực sự của khách hàng, mẫu thiết kế đã có giá trị của nó trước khi bạn định giá cho nó!
Bán các tiện ích
Trích dẫn các nghiên cứu mới nhất, số liệu thống kê, xu hướng công nghiệp… khách hàng sẽ có thiện cảm hơn với các số hiệu chính xác và thuyết phục.
Bao gồm các nghiên cứu mới nhất để sao lưu các chiến lược thiết kế của bạn. Sử dụng các tạp chí công nghiệp, các báo cáo, các tiêu chuẩn và các nghiên cứu cụ thể.
Bức tranh tổng thể
Giúp họ hình dung ra các thiết kế mới với những ý tưởng mới và các ví dụ. Sử dụng sản phẩm của riêng họ, phân loại, dịch vụ và nội dung để giúp họ hình dung những gì bạn sẽ làm.
Thảo luận về Giá
Rất ít khách hàng sẽ quan tâm về chi phí. Đơn giản họ đầu tư và họ muốn được hoàn vốn. Đúng vậy: mọi người sẵn sàng chi tiền nếu họ biết họ sẽ nhận lại được gấp nhiều lần.
Công việc của bạn là chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tiêu biểu cho các quyết định mua hàng an toàn nhất thay vì chỉ đơn thuần là ít tốn kém nhất hoặc chất lượng cao nhất.
Khách hàng của chúng ta ngày hôm nay là những người có kinh nghiệm nhất trong lịch sử. Họ biết rằng thường có một mối tương quan chặt chẽ giữa mức giá cao hơn với bảo mật và hậu mãi tốt hơn. Nhiệm vụ của bạn là trình bài sự khác biệt này thật rõ ràng, đặc biệt là khi khách hàng so sách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các đối thủ có giá thấp hơn.
– Các yếu tố rủi ro trong bán hàng , Brian Tracy
Sử dụng thông tin thu thập trong giai đoạn nghiên cứu, cuộc khủng hoảng những con số và dự toán thiết kế của bạn sẽ giúp khách hàng mở rộng thị phần, tăng hiệu quả kinh doanh… Quy tất cả ra chi phí, từ đó khách hàng có thể so sánh lợi ích có được và chi phí bỏ ra, khách hàng sẽ hài lòng hơn cho việc đầu tư này.
Xây dựng Dự án hoặc hợp đồng
Hợp đồng là bước quan trọng nhất của quá trình thiết kế. Điều này xác định phạm vi của các dịch vụ của bạn. Bao gồm những nội dung sau:
Quá trình
Giải thích rõ ràng hoặc ghi chú lại quá trình thiết kế, từ nguyên mẫu để sản xuất. Bao gồm tất cả mọi thứ, từ nghiên cứu thị trường đển hướng dẫn sử dụng. Liệt kê các phương pháp của bạn để khách hàng hiểu được.
Hạng mục thiết kế
Cung cấp danh sách tất cả các mục được bao gồm trong thiết kế, từ nghiên cứu sơ bộ đến chi tiết. Hãy chắc chắn đặt một giới hạn vào các hạng mục có liên quan (ví dụ như nhiếp ảnh đời thường).
Mong muốn từ khách hàng
Nêu những thông tin bạn cần từ khách hàng: ví dụ, nội dung, hình ảnh, cho khách hàng thời gian để chuẩn bị, và không quên nhắc nhở khách hàng hậu quả của việc thiếu những thông tin này.
Chiến lược thiết kế
Giải thích khách hàng có thể thay đổi được bao nhiêu lần, và những thay đổi nào có thể làm được. Ngoài ra, bạn cũng nên xác định mức phí cho những thay đổi vượt quá số lần quy định.
Thời gian dự trữ
Để được bảo đảm, bạn dự tính khoảng thời gian cần thiết cho việc thiết kế. Trong thường hợp đặc biệt, thời gian dự trữ sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều. Rất hiếm khi tôi làm việc trên một dự án mà không cần thời gian dự trữ.
Tỷ lệ thời gian
Xây dựng những công việc trên dựa theo tỷ lệ thời gian của bạn. Xác định tỷ lệ thời gian cho việc sửa đổi bổ sung. Khi dự án vượt quá thời gian hạn định và thời gian dự trữ, bạn phải quay lại tỷ lệ thời gian.
Những điều nên tránh
Hiểu biết những gì nên tránh là chìa khóa để có được các khách hàng tiềm năng. Ngay cả với một nhà thiết kế uy tin, nếu không theo hướng dẫn dưới đây có thể làm hỏng nỗ lực của bạn.
Không chấp nhận mọi khách hàng
Điều này nghe giống như lời báng bổ, nhưng nó là rất quan trọng khi phát triển kinh doanh của bạn. Hơn nữa là chìa khóa để thành công trong ngành thiết kế. Biết khách hàng đích của mình là ai: thương mại điện tử, mạng xã hội, website nhỏ, doanh nghiệp mới, các doanh nghiệp vừa & nhỏ, doanh nghiệp lớn, phi lợi nhuận…Biết điểm mạnh của mình: dự án lớn, dự án vừa, dự án nhỏ.
Xác định những đối tượng bạn làm tốt nhất? bạn đạt được kết quả tốt nhất từ ai? Tập trung vào thị trường đó. Bỏ qua những dự án không nằm trong tiêu chuẩn của bạn (kể cả dự án có huê hồng). Bạn sẽ phát triển doanh nghiệp của bạn hiệu quả hơn nhiều theo cách này.
Một số doanh nghiệp có thể phục vụ tốt cho mọi dạng khách hàng. Điều này có thể làm được khi bạn mới bắt đầu, nhưng khi bạn mở rộng việc kinh doanh của mình, bạn sẽ cần phải dành nhiều thời gian vào các dự án có thể phát huy được kỹ năng thiết kế của bạn theo đúng hướng.
Xác định phân khúc thị trường của mình, và trở thành đơn vị tốt nhất trong phân khúc thị trường đó. Điều đó sẽ giúp bạn có được dự án chất lượng hơn.
Đừng ngại từ chối khách hàng. Vì nếu khách hàng đó không nằm trong tiêu chí của bạn, bạn sẽ không phục vụ tốt cho họ được. Bạn và khách hàng đều sẽ không được gì.
Không cung cấp một thiết kế mẫu
Khách hàng tiềm năng thường sẽ yêu cầu bạn gửi một mẫu thiết kế hoặc mô hình thử nghiệm cho website của họ. Họ muốn so sánh công việc của bạn với các công ty khác, và họ muốn có một sản phẩm cụ thể để đưa ra quyết định. Đừng làm điều đó!
Lý do rất đơn giản: bạn không biết nhu cầu của khách hàng. Bạn không tìm hiểu về công việc kinh doanh của họ, do đó bạn chỉ có được mẫu thiết kế chung chung.
Không làm giảm giá trị dịch vụ của bạn bằng cách gửi một mẫu thiết kế trước khi nhận được một thông tin rõ ràng và toàn diện về nhu cầu của khách hàng và cơ cấu kinh doanh. Để có được sự hiểu biết này có thể mất vài tuần, nhưng nó là rất quan trọng trong thiết kế UIs.
Đừng Tập trung vào giao diện trong thiết kế của bạn
Giao dien đẹp rất hay, nhưng nó thường không cung cấp cho khách hàng tiềm năng những gì họ cần: kết quả. Thay vào đó, tập trung vào những lợi ích mà thiết kế của bạn mang đến cho khách hàng: doanh số bán hàng, khách hàng mới, thành viên đăng ký, số trang truy cập.. tăng lên.
Một thiết kế tốt chắc chắn sẽ giúp bạn trong quá trình bán hàng, sẽ tạo nên thương hiệu riêng của bạn. Không chỉ vậy, bạn còn có thể sử dụng chúng để củng cố phân khúc thị trường của bạn, hoặc thể hiện lợi ích thứ hai so với kết quả thực tế bạn sẽ đạt được.
Hãy thận trọng với doanh nghiệp mới
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới thành lập. Tôi nghĩ rằng tất cả các nhà thiết kế đều đầu tư một số tiền mô hôi của họ vào phát triển một website cho một ý tưởng mới hay cái gì khác. Tuy nhiên, bạn càng làm nhiều dự án cho doanh nghiệp mới, bạn sẽ càng tổn thất nhiều hơn khi việc kinh doanh của họ không như mong đợi trong sáu tháng đến một năm.
Nhiều doanh nghiệp mới mất một thời gian để đưa ra kế hoạch kinh doanh của họ, bởi vì họ thiếu sự định hướng và tập trung. Bạn phải tìm hiểu kỹ hơn về những khách hàng này.
Nếu đối tượng khách hàng của bạn là doanh nghiệp mới, bạn phải đưa ra một phương hướng phục vụ cho nhu cầu của họ.
Không bao giờ hứa những gì vượt quá khả năng của mình
Một số nhà thiết kế đang rất lo lắng về một thỏa thuận với những yêu cầu quá cao của khách hàng. Nếu điều này xảy ra, bạn sẽ khó hoàn thành đúng thời hạn, trong khoảng ngân sách đã thỏa thuận.
Bám sát sở trường của bạn giúp bạn thiết lập những yêu cầu nằm trong khả năng của bạn và cung cấp cho khách hàng. Nói cách khác: bán những gì bạn biết, và làm những gì bạn biết. Bạn sẽ gặp ít khó khăn hơn, và tôi đảm bảo bạn sẽ kết thúc với những mẫu thiết kế tốt hơn nhiều.
Khi nghi ngờ, hãy hỏi đối tác hoặc bạn bè để họ xem xét dự án của bạn. Hãy chắc chắn rằng ước tính thời gian của bạn là chính xác và bạn đang đi đúng hướng.
Các chiến lược bán hàng
Kỹ năng lắng nghe và ghi chép (những điều chúng ta đã được dạy trong trường học) không thể thiếu được, trừ khi bạn có một bộ nhớ như chiếc máy ảnh. Ghi chép trong mỗi cuộc họp với một khách hàng, và lưu trữ vào một nơi nào đó. Lắng nghe khách hàng của bạn, và cố gắng hiểu yêu cầu của họ. Yêu cầu làm rõ khi bạn hiểu sai.
Luôn luôn gửi một danh sách các tài liệu tham khảo, thậm chí nếu khách hàng không yêu cầu nó. Đó là một cách tiếp xúc rất hay và xây dựng sự tín nhiệm. Tôi luôn đề cập với khách hàng rằng một khi dự án được hoàn thành, chúng tôi muốn thêm tên và góp ý của họ vào danh sách tham khảo của chúng tôi.
Kết hợp một vài trong số những lời khuyên này vào cuộc họp của bạn. Bạn(và khách hàng) sẽ được hưởng lợi ngay lập tức.
Dịch bởi Kim Thăng
Nguồn noupe